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    陶瓷经销商除了压货之外 还可以做什么?

    2018-12-26 浏览:1562

    -经销商的利益诉求

    众所周知西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,陶瓷厂和经销商互为生存关系西甲竞猜,厂商之间只有建立互惠互利的深度合作模式,工厂才能长远发展西甲竞猜西甲竞猜,经销商才能不断获取区域市场的收益西甲竞猜。

    经销商是厂家建立独立价值系统的重要环节西甲竞猜西甲竞猜,让经销商更好地承担系统内的责任西甲竞猜,同时也要充分享受系统内的收益是厂家要做的事西甲竞猜西甲竞猜。

    然而这些年来,许多陶瓷厂家往往只看到自己的利益西甲竞猜西甲竞猜,却忽视了经销商的利益诉求西甲竞猜,有的一味盘剥经销商的利益西甲竞猜,甚至不惜杀鸡取卵西甲竞猜西甲竞猜,使得厂商关系或紧张或脆落西甲竞猜,哪怕那些外表强大的品牌,依然没有建立起相应的价值体系西甲竞猜西甲竞猜。

    到各地建材市场出差西甲竞猜,跟熟悉的陶瓷经销商聊天西甲竞猜西甲竞猜,聊到厂商合作关系,大部分经销商都不免会发一些对厂家的牢骚:

    “做这个品牌的经销商真是窝心西甲竞猜,厂家只会让经销商往死里压货西甲竞猜,租的仓库越来越大西甲竞猜西甲竞猜,光仓库租金都是一笔不小的开支西甲竞猜,可仍装不下厂家要求发的货西甲竞猜∥骷拙翰?!?/span>

    工厂拼命让经销商拿货西甲竞猜,可是从未考虑经销商是否能够售出?西甲竞猜!肮こР蛔鲂煌豆愀?,就靠经销商自己那点实力怎么折腾西甲竞猜,没有知名度咋卖?关键是工厂给的价格不低西甲竞猜,和知名品牌的价格差不多!”

    厂里除了让客户压货外西甲竞猜,很多经销商反映,厂家对经销商没有一点支持西甲竞猜,做场促销向厂家申请个价格政策都不给,在本地投放广告厂家也让经销商自行承担费用。厂家的业务人员跟经销商只有两句话:打款和发货。

    业内某厂家经销商表示,做了这么多年陶瓷经销商,挣的钱都在仓库里了西甲竞猜,一库房的砖就是自己的“固定资产”。

    被厂家逼着压货西甲竞猜西甲竞猜,这其实是不少陶瓷经销商的真实处境西甲竞猜。很多厂家找客户时说得很好,一旦圈进来就不管死活了西甲竞猜西甲竞猜,牌子有影响力的厂家更强势西甲竞猜西甲竞猜,达不到要求的发货量,随时都可能换掉经销商西甲竞猜。新经销商接手后才发现前面的经销商对这个品牌的投入和库房都是不小的数字了,难以撤手西甲竞猜西甲竞猜。经销商一旦被砍掉了经销权西甲竞猜,损失都非常大西甲竞猜西甲竞猜。所以只要这个品牌的产品还说得过去,自己还有能力支撑住,经销商都会咬着压打款发货,先拉到自己的库房再说西甲竞猜。

    -厂家对经销商的定位

    佛山各个陶瓷品牌的营销队伍西甲竞猜西甲竞猜,无论是普通业务员还是销售老总,大家似乎有一个共识西甲竞猜,评判客户是否优质并不完全依据经销商的提货额西甲竞猜,这个经销商能不能做库存压货才是一个重要条件西甲竞猜西甲竞猜。

    在很多厂家的业务人员看来西甲竞猜,这个经销商不压自己品牌的库存西甲竞猜,有了订单才发零售单子西甲竞猜,说明他心思没有全部用到这个品牌;要么是有异心的客户,这样的客户随时会转做其它品牌西甲竞猜,因为仓库里没有压工厂的货西甲竞猜西甲竞猜,转做其它品牌不会有什么顾虑;要么是不想投入的客户西甲竞猜西甲竞猜,只是想借着品牌的力量,自己赚钱西甲竞猜西甲竞猜,根本不会培育市场和?;て放?西甲竞猜西甲竞猜,一旦自己的品牌不能给他带来利益西甲竞猜,马上做别的牌子西甲竞猜西甲竞猜。

    佛山陶瓷的很多业务人员在谈到广东的市场时又爱又恨西甲竞猜。广东区域是家门口的生意,要好好做才行西甲竞猜,距离佛山近,渠道建设容易,网点开发得多;但是没有优质客户西甲竞猜西甲竞猜,因为近五六年来西甲竞猜,广东的陶瓷经销商大都不压库存了。

    厂家的逻辑其实很简单,没有压力就没有动力西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜。如果经销商的仓库里没有压库存西甲竞猜,卖起货来就不会拼尽全力;经销商的仓库压了大量库存西甲竞猜,心急的肯定想赶紧卖出去才能资金回笼西甲竞猜,这时候经销商就会被库存逼迫着想尽一切方法销售西甲竞猜。

    说白了,让经销商压库存就是绑架经销商西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,让经销商玩命跟着工厂卖产品。

    产品西甲竞猜西甲竞猜、价格西甲竞猜、品牌、通路、市场规格及经销商的能力和资源西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,都决定了经销商的销售局限。在厂家不断增加年度销售任务时,在不断让经销商压货中西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,总有一批货成为压垮经销商的最后一根稻草,或者成为双方分道扬镳的导火锁西甲竞猜西甲竞猜。

    -“侵略式营销”的弊端

    话说一个陶瓷企业西甲竞猜,以低成本扩张模式短时间内建立起自己的产品优势:产品品类全(抛光砖、仿古砖、瓷片西甲竞猜西甲竞猜、全抛釉等产品只要市场有的规格都有)西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜、库存足(经销商订什么货都可以短时间发出西甲竞猜,不像很多企业西甲竞猜,经常有些品种不能按时排产西甲竞猜,影响经销商正常销售)西甲竞猜西甲竞猜、产品性价比高(产品质量不错西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,价格也有竞争力)西甲竞猜西甲竞猜。

    产品的超常竞争力,使得企业变得在与经销商的合作上非常强势西甲竞猜。企业从不对终端经销商进行投入西甲竞猜,专卖店建设西甲竞猜、广告投放西甲竞猜、宣传物料等费用基本都由经销商自己出西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜。

    只要两个月不完成厂家下达的销售任务,区域经理就完全有权把经销商换掉西甲竞猜。因为企业的产品竞争力超强西甲竞猜,很多陶瓷经销商等着做这个企业的产品西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,所以经销商只要手里的资金还能压得动西甲竞猜西甲竞猜,就只得按区域经理的要求持续压货西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜。

    一旦资金紧张,没有完成工厂的提货任务西甲竞猜,区域经理马上砍掉其在当地的经销权,换另一个客户来做。这样,新经销商的首批发货额巨大,也就保证了销售经理月度任务的完成西甲竞猜。

    这种疯狂的营销模式,也逼迫着经销商使出浑身解数在市场上销售产品西甲竞猜。再加上走马灯似的大量更换经销商,原有经销商上的库存和新签经销商的首笔发货额都是不小的数字西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,当然加速了企业销售规模提升。企业几个牌子的年销售总额西甲竞猜,坊间传闻最辉煌时一度达到80亿西甲竞猜。

    早在几年前西甲竞猜西甲竞猜,有一个陶瓷行业有名的流通商就指出西甲竞猜,这属于“侵略式营销”西甲竞猜西甲竞猜,即对客户有掠夺行为西甲竞猜。

    厂家不对终端投入西甲竞猜,不考虑经销商的利益西甲竞猜,只是凭借强大的产品竞争力西甲竞猜,向经销商过度索取;这种情况下西甲竞猜西甲竞猜,经销商也不会进行品牌投入和建设西甲竞猜西甲竞猜,也只是停留在卖产品的阶段西甲竞猜西甲竞猜,先把眼前的产品赶紧卖出去再说西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,对未来没有期望值西甲竞猜。

    总体来说西甲竞猜西甲竞猜,厂商之间并没有建立起密切的合作关系西甲竞猜,销售额很大,企业规模很大西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,但大而不强西甲竞猜。如果这家企业的产品竞争力一旦削落,或者陶瓷市场销售下滑西甲竞猜,这家企业的销售额将会迅速缩水西甲竞猜。

    现在西甲竞猜,陶瓷市场开始疲软西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,又加市场上的产品风向发生变化西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,企业的产品力已逐渐不再独一无二,销售额自然会的得到大幅度下滑。

    -除了压货西甲竞猜西甲竞猜,经销商应该做什么?

    或许有人说,商业环境和自然环境一样,也是弱内强食西甲竞猜,适者生存西甲竞猜,如果企业不以这种方式营销西甲竞猜西甲竞猜,那几年就没有高倍的销售增长西甲竞猜西甲竞猜,企业也不可能迅速扩大西甲竞猜。

    而事实上西甲竞猜,厂商是利益共同体西甲竞猜,如果把工厂看做身体西甲竞猜,经销商就是企业的双腿西甲竞猜,没有双腿就没办法在陶市里行走西甲竞猜西甲竞猜。

    企业应该一开始就重视经销商的培育西甲竞猜,建立长久的深度合作关系,不断对经销商进行销售培训西甲竞猜、销售体系建设指导西甲竞猜、终端市场推广支持西甲竞猜、品牌在终端市场的宣传落地等等西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜。

    经销商有了安全感,整个市场行为就不只是卖眼前的产品西甲竞猜西甲竞猜,还有对品牌未来的打造西甲竞猜西甲竞猜,因为他们觉得品牌在未来带来的收益与自己相关。

    经销商有了健康和长久的意识西甲竞猜西甲竞猜,经过时间的发展和累积西甲竞猜,以其强大的产品优势西甲竞猜,企业在各地的经销商会逐渐发展成当地的经销商巨头;而企业在不断换经销商西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,其实就是不断推倒重来的过程,经销商没有壮大西甲竞猜西甲竞猜,销售量自然也不会有太大提升西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,经销商的仓库存量毕竟是有限的西甲竞猜。

    换个对经销商的培育模式西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,企业全年的销售额可能就不止80个亿了西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,而是180个亿西甲竞猜西甲竞猜。

    同时,品牌影响力也不可同日而语西甲竞猜西甲竞猜西甲竞猜,现在的品牌有了强大的经销商队伍西甲竞猜西甲竞猜,在近两年陶瓷市场不景气的情况下西甲竞猜西甲竞猜,完全可以凭借良好的品牌力和强大的渠道力西甲竞猜西甲竞猜,继续实现销售额的不断增长西甲竞猜,而不是全面下滑西甲竞猜。

    因此西甲竞猜,让经销商不断压货并非是陶瓷厂家最好的培育模式,给经销商更多的选择和模式西甲竞猜,同时也是给厂家更多的出路。


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